Le yield management recouvre l’ensemble des techniques qui permettent un réajustement permanent et en temps réel des prix grâce à une optimisation de la gestion des capacités et, permet ainsi l’augmentation du profit de l’entreprise.
Cette méthode est très utilisée dans l’hôtellerie, car les produits sont périssables. En effet une nuit non vendue ne peut être stockée, si elle n’est pas vendue, elle est définitivement perdue, et ne génère donc aucun revenu. C’est là que le yield management intervient : il optimise les tarifs pour augmenter le remplissage des chambres grâce à une fixation dynamique des prix et en y ajoutant parfois des paramètres comme les réductions par type de chambre, les conditions d’annulation, les offres spéciales...
Analyser l’historique des ventes
Une des tâches essentielles du yield manager est d’analyser l’historique des ventes. Si vous êtes un hébergeur, les résultats de l’analyse apportent de précieuses informations qui permettent d’établir une prévision des ventes. En effet, l’historique nous renseigne sur les périodes où les taux de remplissages sont les plus et moins élevés. On peut ainsi mettre en place une tarification en fonction des périodes.
Par exemple, si votre historique vous indique que depuis deux ans à la même période, vous avez une forte demande de réservation d’une clientèle de type affaire, il est important de vous renseigner sur la raison de leur venue, et d’ajuster vos tarifs en fonction des informations que vous détenez.
Anticiper l’avenir
Pour que votre stratégie de yield management fonctionne, il faut analyser le passé mais aussi anticiper l’avenir. Vous devez prendre connaissance des événements futurs qui vont avoir des répercussions sur votre taux de remplissage. Vous pouvez vous renseigner auprès de votre mairie ou office de tourisme pour disposer d’un calendrier avec les prochaines manifestations sportives, culturelles, l’ouverture d’un nouvel établissement…
Si par exemple, votre ville est sur le point de terminer un chantier pour l’ouverture prochaine d’un stade à proximité de votre hôtel, renseignez vous au maximum sur la capacité d’accueil, les événements (matchs de foot, concert…). En fonction de tout cela, vous pouvez anticiper et fixer vos prix pour optimiser au mieux votre taux de remplissage.
Des prévisions en temps réel
Nous venons de le voir, le yield management s’appuie sur une modélisation prévisionnelle de la demande pour calculer ses prix. A cela s’ajoute, un réajustement permanent et en temps réel des prix en fonction des capacités et de la demande.
Par exemple, si le yield manager est confronté à une hausse soudaine de la demande : la réservation de plusieurs chambres en quelques minutes pour la même date, il va aussitôt augmenter le prix de la nuit de sa chambre. En parallèle, il cherche toujours à comprendre les causes de ces fluctuations, ici, il s’agit d’un festival de musique qui aura lieu dans la ville voisine à cette période. Cela permet d’analyser plus en profondeur et de réajuster les prix sur toute la période en fonction des jours où le festival accueille le plus de personnes. Ainsi, le yield management ne laisse pas la tarification de son établissement se faire au hasard, il optimise les prix, son taux de remplissage et donc augmente son revenu moyen.
Autre exemple, un hôtelier prend connaissance d’une grève des avions qui a lieu à l’aéroport situé proche de sa ville. Il anticipe une importante demande de réservation de dernière minute, et il revoit aussitôt ses tarifs à la hausse. Encore une fois, le yield management permet de mettre en place des actions immédiates pour optimiser son revenu.
Le yield management est un métier complexe qui requiert des compétences techniques plus ou moins poussées. L’objet de cet article n’est pas de faire de vous un expert du yield manager, mais plutôt de vous donner quelques pistes pour optimiser votre revenu moyen.
Par ailleurs, le yield management peut se mener de différentes manières en fonction de vos compétences, de la taille de votre établissement et des outils dont vous disposez. Car le yield management ne s’improvise pas, il est rendu possible grâce à la manipulation de certains dispositifs comme le PMS, Channel Manager, tableau Excel...
